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Vraie remise ou vraie méthode de vente ?
Apprendre et comprendre les méthodes de vente employées par les commerciaux permet au consommateur de faire la part des choses entre le boniment et l’information commerciale, voir la bonne affaire.
Je me délecte toujours autant à analyser le discours du vendeur. Et lorsqu’on est deux, on découvre des éléments qui nous avaient échappé au premier abord. Car tout n’est pas dans le discours, mais également dans le « protocole », le ton ou même la gestuelle.
La scène se passe fin janvier dans un centre d’exposition d’une grande enseigne de cuisines intégrées. Nous sommes accueillis dès l’entrée « Bonjour, que puis-je pour vous? »
Nous avions le projet d’ajouter un placard à notre cuisine intégrée.
« Vous souvenez-vous de la personne qui s’était occupée de votre premier aménagement? »
En tant que client, on peut imaginer qu’ils sont soucieux de nous offrir une continuité de service. Si on est un peu moins candide, on en déduit que les vendeurs sont commissionnés sur les ventes, et que les anciens clients sont une chasse gardée…
« Vous avez votre cuisine depuis combien de temps? »
Empathie ou bien technique pour évaluer à quel point notre porte-monnaie a pu se renflouer?
« Expliquez-moi votre projet! »
On vient d’acheter un nouveau frigo, on voudrait ajouter un placard. On sort la facture précédente, les plans.
« Vous aviez prévu quel budget? »
Comme la plupart des consommateurs, on ne lâche pas d’infos sur notre budget trop facilement. Réponse évasive: on aurait du mal à payer le placard plus cher que le réfrigérateur que l’on vient d’acheter…
La « conseillère » saisie sur son ordinateur les différents éléments pour faire une offre « sur mesure ». Le verdict tombe…
« Voilà, avec les options choisies, cela ferait 1210€ ».
Je ne peux retenir un « la vache » très audible. Madame en rajoute une couche « le prix de 2 beaux frigo! »
« Actuellement, vous bénéficiez du tarif soldes, soit 890€ ».
Tiens, il suffit de tousser pour bénéficier de 25% de remise. Bon, ceci dit, l’argument « soldes » tiens la route, je teste: Donc c’est valable jusqu’au 10 février (date officielle de fin des soldes)?
« Non, nous c’est jusqu’au 31/01, en fait, c’est une opération de destockage. C’est seulement jusqu’au 31/01″.
Nous sommes le 24 janvier, il reste tout juste une semaine… Est-ce pour nous forcer à prendre une décision rapide? Je teste: « ah, zut, le frigo ne sera livré que dans une semaine, et on a besoin de le voir en place pour prendre notre décision… »
« Je comprends. Je ne peux rien vous garantir, mais si je le peux, je vous ferais bénéficier de ce tarif début février »
On remercie, puis, façon Colombo, la dernière question: au fait, il faut combien de temps pour recevoir les éléments une fois commandés?
« Il faut bien compter deux mois ».
Même pour des pièces détachées, puisque je vais tout monter moi-même?
« Oui, 2 mois ».
Je ne sais pas si elle réalise, mais elle vient de confirmer que sa remise était tout sauf des soldes (qui imposent d’avoir les articles en stock et en vente en magasin depuis plus plus d’un mois) ni du destockage (par définition concerne des articles en stock)… Simplement une remise « à la tête du client ».
Finalement, elle a du réaliser, parce qu’elle ne nous a pas rappelés. Si je résume:
- Prix élastique, 25% d’économie en quelques secondes (hors pose!)
- Argumentaires mensongers mais adaptés (soldes ou destockage fictifs)
Décidément, les cuisinistes ne font rien pour se défaire de leur mauvaise réputation…
Et vous, quelle est votre expérience d’acheteur (ou de vendeur!) sur les méthodes de ventes un peu douteuses?
